Quando os resultados não aparecem como esperado, a reação mais comum é olhar para a equipe. Falta comprometimento, falta preparo, falta perfil. Em muitos casos, a decisão rápida é trocar pessoas ou pressionar ainda mais quem já está no time.
Para donos e gestores de imobiliárias, esse é um ponto delicado. Nem sempre o problema está nas pessoas. Muitas vezes, o que parece falha individual é, na verdade, consequência de um processo mal definido ou inexistente.
Separar uma coisa da outra muda completamente a forma de agir.
Por que tudo parece ser problema de pessoas
Na rotina da imobiliária, quem executa é quem aparece. O corretor que não responde, que esquece follow-up ou que perde uma negociação vira rapidamente o foco da frustração.
O que quase nunca fica visível é o contexto em que esse corretor está inserido.
Sem processo claro, cada pessoa:
- decide o que priorizar no dia
- atende do jeito que acha melhor
- acompanha leads quando lembra
- aprende mais por tentativa e erro do que por orientação
Nesse cenário, erros se repetem, mas o problema continua sendo tratado como individual.
O sinal clássico de problema de processo
Um dos sinais mais claros de que o problema é processo, e não pessoas, é quando diferentes corretores cometem erros parecidos.
Leads esquecidos, respostas fora de tempo, negociações que esfriam sem motivo claro, informações perdidas no meio do caminho. Quando isso acontece com frequência e com várias pessoas, dificilmente a causa está no perfil individual.
Processo fraco gera comportamento inconsistente, mesmo com bons profissionais.
Quando o problema realmente está nas pessoas
Isso não significa que pessoas nunca sejam o problema. Em algumas situações, mesmo com processo definido, orientação clara e acompanhamento, o desempenho não acontece.
Alguns sinais comuns:
- resistência constante a seguir combinados
- dificuldade de adaptação mesmo com apoio
- falta de responsabilidade sobre o próprio resultado
A diferença é que, quando existe processo, essas situações ficam evidentes mais rápido. Sem processo, tudo vira achismo.
O erro de tentar resolver tudo no feeling
Muitos gestores experientes confiam muito na própria intuição. Ela ajuda, mas não pode ser o único critério.
Quando decisões são tomadas apenas no feeling, surgem problemas como:
- trocar pessoas certas achando que são o problema
- manter pessoas erradas por falta de clareza
- não saber exatamente onde a operação falha
Processos simples ajudam justamente a tirar a operação do campo da percepção e trazer mais objetividade.
O que observar para fazer essa leitura com clareza
Algumas perguntas ajudam a separar processo de pessoas:
- existe um padrão claro de atendimento?
- todos sabem o que fazer após o primeiro contato?
- é possível saber em que etapa cada lead está?
- erros se repetem entre diferentes corretores?
Quando essas respostas não são claras, o problema tende a estar na estrutura, não no time.
Pessoas boas sofrem em operações desorganizadas
Um ponto pouco falado é que profissionais bons costumam se desgastar mais em ambientes confusos. Eles tentam compensar a falta de processo com esforço, acabam sobrecarregados e frustrados.
Com o tempo, ou pedem para sair ou passam a render menos.
Organizar a operação não é apenas uma questão de resultado, mas também de retenção e saúde do time.
Processo como base para decisões melhores
Antes de trocar pessoas, cobrar mais ou aumentar metas, vale organizar o básico. Quando o processo está claro, as decisões ficam mais justas, mais rápidas e menos emocionais.
A partir disso, fica muito mais fácil entender quem precisa de apoio, quem precisa de ajuste e quem realmente não faz sentido manter.
Esse tipo de clareza muda completamente a forma de gerir uma imobiliária.
Esse tipo de problema não se resolve com mais cobrança, mas com mais clareza sobre como a operação funciona.
Aqui no blog da Homfy, os conteúdos seguem exatamente essa linha: ajudar donos e gestores de imobiliárias a enxergar gargalos, organizar a rotina comercial e tomar decisões melhores no dia a dia.
Se a sua operação já está rodando e você sente que poderia extrair mais resultado dela, acompanhar esses conteúdos ajuda a olhar para a gestão com mais critério e menos improviso.